OpenAI poinformowało 13 sierpnia 2026, że nowym Chief Revenue Officer został Dali Rajic. W tym samym komunikacie firma podaje, że Rajic wcześniej kierował sprzedażą i obsługą klientów w Wiz, Zscaler i AppDynamics.
To nie jest ważne dlatego, że duża firma zmieniła nazwisko w zarządzie. Ważne jest to, co taka nominacja mówi o rynku: sprzedaż AI do firm coraz bardziej przypomina zakup dużego oprogramowania, a coraz mniej szybki test z kartą płatniczą.
Dlaczego ta nominacja ma znaczenie przy zakupie AI
Zakup narzędzia AI coraz częściej wymaga po stronie klienta jasnego celu, pytań o dane i planu wdrożenia. OpenAI pisze dziś o skali przekraczającej miliard aktywnych użytkowników tygodniowo i ponad dwa miliony firm. Przy takiej skali dostawca nie buduje już tylko produktu. Buduje też sprzedaż, wsparcie i relacje z klientami firmowymi.
Nie znaczy to, że OpenAI właśnie zmienia cenniki, wprowadza nowe warunki umów albo zamyka prostszy zakup dla mniejszych zespołów. Tego w komunikacie nie ma. Jest za to jasna wskazówka: firmy kupujące AI będą częściej rozmawiać nie tylko o funkcjach, ale też o odpowiedzialności, integracjach, bezpieczeństwie danych i sposobie rozliczania efektu.
Gdzie polskie firmy tracą pozycję przy takim zakupie
Najwięcej problemów zaczyna się po udanym demo. W wielu firmach ktoś z marketingu albo sprzedaży testuje narzędzie, widzi oszczędność czasu i szybko prosi o budżet. Dopiero później wychodzi, że nikt nie ustalił właściciela procesu, zasad pracy na danych, sposobu mierzenia efektu ani warunków wyjścia z umowy.
Wtedy rozmowa z dostawcą od początku jest nierówna. Jedna strona wie, do czego chce doprowadzić sprzedaż i jak bronić swojej ceny. Druga często nadal kupuje "narzędzie do AI", a nie rozwiązanie do konkretnego zadania w marketingu albo sprzedaży.
Ten problem wraca szczególnie wtedy, gdy firma nie umie policzyć, co narzędzie poprawia po trzech miesiącach. Jeśli chcesz zacząć od tego punktu, pomocny będzie tekst Jak policzyć ROI z AI. Z kolei przy pracy na danych i kilku narzędziach naraz warto przeczytać też Shadow AI w firmie: jak odzyskać kontrolę nad danymi.
O co pytać dostawcę AI przed umową
Najlepiej zacząć od pytań, które pokażą, czy kupujesz narzędzie do jednego zadania, czy rozwiązanie, od którego za chwilę będzie zależeć część marketingu albo sprzedaży.
Cel i wynik
- Jaki konkretny problem ma rozwiązać to narzędzie w moim zespole?
- Po czym poznam po 30, 60 i 90 dniach, że zakup miał sens?
- Które wskaźniki powinny się poprawić: czas pracy, jakość leadów, liczba poprawek, wynik kampanii, a może czas do pierwszej odpowiedzi?
Dane i integracje
- Jakie dane trafiają do narzędzia i gdzie są przechowywane?
- Czy dane klienta albo treści z firmy mogą być używane do trenowania modeli?
- Z czym narzędzie łączy się od razu, a co będzie wymagało dodatkowej pracy po naszej stronie?
- Co da się wyeksportować, jeśli za pół roku zdecydujemy się zmienić rozwiązanie?
Wsparcie po zakupie
- Kto odpowiada za wdrożenie po stronie dostawcy?
- Jak wygląda pomoc, gdy wynik jest słabszy od obietnicy z dema albo integracja się opóźnia?
- Czy dostawca pokazuje przykłady podobnych firm i realny sposób dojścia do wyniku, a nie tylko listę funkcji?
Warunki umowy
- Jak wygląda minimalny okres umowy i zmiana liczby użytkowników?
- Co dokładnie dzieje się po rezygnacji: z danymi, historią pracy i połączeniami z innymi systemami?
- Czy cena dotyczy tylko dostępu, czy także wdrożenia, wsparcia i dodatkowych połączeń?
Nie trzeba zadawać wszystkich pytań na pierwszym spotkaniu. Trzeba jednak mieć swoją listę, zanim rozmowa przejdzie z etapu testu do etapu budżetu i umowy.
Co ta zmiana mówi o rynku AI
Najwięksi dostawcy AI przestają sprzedawać wyłącznie wygodę pojedynczego użytkownika. Coraz częściej sprzedają miejsce w ważnym procesie firmy: kampanii, obsłudze klienta, CRM albo pracy zespołu handlowego. To oznacza większą odpowiedzialność po obu stronach.
Dla polskiej firmy wniosek jest prosty. Jeśli AI ma zacząć obsługiwać ważniejszą część marketingu albo sprzedaży, zakup nie może zaczynać się i kończyć na tym, że narzędzie "pisze szybciej" albo "dobrze wygląda na demo". Trzeba wiedzieć, kto za nie odpowiada, jakie dane dostaje i jak sprawdzisz, czy naprawdę poprawia wynik.
Co zrobić przed kolejnym zakupem
Przed następną rozmową z dostawcą spisz jeden proces, jedną osobę odpowiedzialną i trzy warunki, bez których nie podpiszesz umowy. Taki porządek daje lepszą pozycję już na starcie, nawet jeśli kupujesz tylko kilka miejsc dla jednego zespołu.
Jeśli najpierw chcesz uporządkować sam proces, dobrym kolejnym krokiem będzie tekst Jak wdrożyć AI bez chaosu. Dopiero potem warto rozszerzać liczbę narzędzi i budżet.
Źródła
- OpenAI, "OpenAI appoints Dali Rajic as Chief Revenue Officer" – oficjalny komunikat z 13 sierpnia 2026 o nominacji Dali Rajica, skali biznesu OpenAI i jego wcześniejszych rolach w Wiz, Zscaler i AppDynamics.
